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你可以 通过这三个数据去做你的复购促销活动

点点客 ·  2016-09-05 11:01   0
摘要:产品使用周期、客户消费层次、客户购买频率,这三个 数据背后隐藏了什么重要的营销痛点,我们又 该如何通过这些数据做复购活动呢?
老客户

  在日趋 成熟的移动互联网时代,企业主 想获得持续的利润和发展,无非两种模式:
一种是 不断开发新客户;二种赢 得顾客的反复购买。这两种 模式的选择与客户反复购买的生命周期紧密相关。本文旨 在通过客户对反复购买周期的形式,对加大 企业赢得客户复购的方法,作以进一步讲解。

  一、使用周期


  即消费 者最后一次购买某类产品和再次购买同样产品之间的使用周期。例如,小王第 一次购买苹果手机是2013年6月,2016年8月又购 买了一部苹果手机,那么这 款产品的更新时间为3年2个月。当然,每个产 品的使用周期不一,并且所 使用者的使用习惯也不尽相同。如果说 当这个客户下一次再来购买时,我们可 否通过系列促销活动,促其再次复购? 首先,由于苹 果手机属于硬件类产品,保质期稍长。如果在 其客户再次复购情况下,我们可 以以从塑造品牌形象上、提升服务观念上、高质量的产品上,促成客 户再次下单购买。 这种促 销方式是通过展现其整体品牌形象。它的侧重点在于传播,扩大品牌的知名度,维护老客户。由于此 类客户还未形成自己的品牌意识,忠诚度低,只知道使用完了便买。所以,保持其一贯的服务关、质量关,促其养 成品牌忠诚意识。此外,由于是 从使用周期角度来看,具体适合哪类产品,却不一而足。

  二、消费的层次


  根据客户购买总金额,我们可 以将客群划分三个方面:按年龄 段划分按收入水平划分按主力消费群体划分。
  比如以 某皮革商城分别有200-300、300-500、500-800三个层次的皮革毛衣。如此以此划分,进行促销活动,我们该从何入手?



  (1)按年龄段划分
  皮革属于中上等材质,固然所 购买者在年龄上偏向于中老层群体。在对方再次复购时,可以以 塑造产品形象为主、服务质量为辅,从而建 立起对方品牌忠诚度,促其再次购买。若是年 龄偏向年轻一类,可适当 的以附赠或折扣等方式达成交易。

  (2)按收入水平划分
  每个人 的收入有高有低,相对应 的复购促销方案也不同。关于收入低者,我们可 采取传统模式的卡券打折赠送模式;收入高者,可仍旧 以塑造品牌形象为主。

  (3)按主力消费群体划分
  作为主力消费群体,对产品 拥有着一定的忠诚度。我们可 以从卡券打折优惠+品牌塑 造两种模式的结合,促其复购。



  三、购买频率



  购买频 率最能考验客户对其产品的忠诚与否。假如我 们以重复购买西湖龙井做一个调查分析。按其客 户购买周期划分为三类客群:购买间隔小于30天的高频次客群、30-50天间隔的中频次客群、50-80天间隔的低频次客群。按常规步骤来看,我们得 出有一大半客群会选择在30天内再次复购;有一半客户会选择在30-50内再次复购;一小部 分客户会选择在50-80天内再次复购。或许还 有其它意想不到的,比如50-80天内复购的人群,可能大于前两者。

购买频率



  由此,我们推断2个结论:

  第一,客户有 特定的消费规律,购买周 期一般比较固定。

  第二,客户的 生命周期因人而异,按不同 的人群周期可长可短。

  那么,如果依 此客户购买频率,来判断客户的忠诚度,我们要 做一个促销计划,又该如何操作?

  其实将 购买周期单独优化,按其行 业特点分出几类不同消费频次的客户群体,然后统 计分析各群体消费周期的特征,再进行生命周期重组。例如,高频次的消费者,如果购买周期是在30天内的,下次自 然回购更有可能是在60天内。由于单 次订单的购买数量可能翻倍,导致下 次购买周期延长,这种因 素并不影响客户的生命周期,其只是 影响了下次自然回购的周期。而一旦 高频次消费者在3个消费 周期内都未回购,那该客 人流失的倾向更大,企业主 就需要更多的促销来刺激和鼓励客户再次复购。或者,在日常 实际应用过程中,我们也 可以采用以下策略来规划CRM。首先可 将新老客户区别开,针对新客户依然按照30天、50天、80天这三 个时间节点来判断客户活跃/流失状态,在前期 多开展品牌宣传及情感沟通。而有2次购买或2次以上的客户,我们可 以将客户划分出三类不同消费频次的群体,分别开展客户营销。对于高 频次及中频次的消费者更多倾向于培养成忠诚会员,可推出会员积分、卡券打折优惠等方式。对于处 于流失状态的客群,可根据 其相关活动营销来刺激复购。

  了解更 多大数据的用法,您还可 以浏览这篇干货:

  如何通 过数据分析推送产品的最佳时期



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知识要点

优秀的 企业主在做客户营销时,其核心 重点即是关注客户的生命周期,从战略 到执行及后续维护、跟踪、评估效果等。从深入浅、以点到面的精准定位,使得客 户满意的同时降低其营销成本,最终实现利润最大化。

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